Thời trang, bên cạnh F&B, luôn là lĩnh vực kinh doanh đầy hấp dẫn với giới trẻ nhờ sự sáng tạo, tính thời thượng và vẻ ngoài hào nhoáng. Tuy nhiên, sự cạnh tranh khốc liệt và yêu cầu ngày càng cao từ người tiêu dùng khiến không ít thương hiệu phải rời bỏ thị trường. Vậy, đâu là bí quyết giúp các thương hiệu thời trang trẻ tồn tại và phát triển? Có công thức chung nào cho thành công trong ngành này không?
Sau khi trò chuyện với CEO của ba thương hiệu thời trang trẻ nổi bật hiện nay là BOO, Emwear và SSStutter, có thể thấy rằng có rất nhiều con đường dẫn đến thành công, dù cách tiếp cận có thể hoàn toàn khác nhau. Mỗi thương hiệu có những yếu tố riêng trong công thức của mình, từ quan điểm kinh doanh, định hướng phát triển đến xuất phát điểm.
Điểm chung đáng ngạc nhiên của họ là không ai có chuyên môn chính thức về thời trang và đều tự nhận mình “học không giỏi”. Thậm chí, có người từng trượt đại học hoặc bị trường cho “nghỉ sớm”. Tuy nhiên, yếu tố quan trọng nhất mà họ đều sở hữu là sự thấu hiểu sâu sắc về khách hàng mục tiêu.
Mục Lục
Đỗ Việt Anh – FOUNDER & CEO BOO: Sản Phẩm Chất Lượng Là Yếu Tố Cốt Lõi
Công thức thành công: “Hiểu khách hàng + Tập trung phát triển sản phẩm…”
Đỗ Việt Anh, Founder & CEO của BOO, từng chia sẻ rằng anh sinh ra và lớn lên tại Tiệp Khắc. Sau khi hoàn thành trung học, anh theo học cao đẳng nhưng bị buộc thôi học vì những trò nghịch ngợm. Bước ngoặt này đã thúc đẩy anh trở về Việt Nam và xây dựng thương hiệu thời trang của riêng mình.
Hiện tại, chuỗi thời trang BOO có 40 cửa hàng trên toàn quốc, nổi tiếng với hình ảnh trẻ trung, sáng tạo, bụi bặm và các dự án hướng đến bảo vệ môi trường. Tiền thân của BOO là BooSkate shop, ra đời năm 2003, chuyên cung cấp thời trang đường phố cho giới trượt ván. Sau 6 năm nhập hàng từ Trung Quốc về bán, Việt Anh quyết định tự sản xuất sản phẩm để chủ động nguồn hàng và tạo sự khác biệt bằng cách khai thác những nét đặc sắc của văn hóa Việt Nam.
Khi được hỏi về lý do chọn áo phông làm sản phẩm chủ đạo ban đầu, anh chia sẻ: “Áo phông dễ sản xuất, dễ in và là món đồ mà ai cũng cần có trong tủ quần áo. Hơn nữa, lúc đó mình chưa có nhiều kinh nghiệm trong ngành nên muốn bắt đầu từ những thứ đơn giản nhất”.
Do đó, BOO không gặp nhiều khó khăn trong khâu thiết kế, mặc dù người sáng lập không có chuyên môn về thời trang. Tất cả những gì họ cần là một người phác thảo và thiết kế đồ họa giỏi để biến những ý tưởng độc đáo, mang đậm tinh thần Việt Nam thành hình ảnh in trên áo phông.
Giống như nhiều startup khác, BOO khởi đầu với nguồn vốn hạn chế. Tuy nhiên, Việt Anh quyết định tập trung đầu tư vào phát triển sản phẩm thay vì marketing và quảng cáo. Anh giải thích: “Thông thường, mạng lưới quan hệ cá nhân như bạn bè, người thân sẽ là những người đầu tiên ủng hộ mình. Nếu họ thấy sản phẩm tốt, họ sẽ quay lại mua và giới thiệu cho nhiều người hơn. Ngược lại, họ sẽ chỉ mua một lần duy nhất.”
CEO của BOO cho biết thêm, với sự phát triển của kênh bán hàng online và các sàn thương mại điện tử, các thương hiệu mới không cần đầu tư quá nhiều vào mặt bằng. Về marketing, cũng có nhiều phương án chi phí thấp để startup lựa chọn. Vì vậy, sản phẩm tốt vẫn là yếu tố quan trọng nhất. Theo anh, khi có sản phẩm tốt, việc marketing cũng trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.
Một yếu tố quan trọng khác mà Việt Anh nhấn mạnh là sự “hiểu khách hàng”, hiểu họ cần gì và mong muốn gì ở một sản phẩm thời trang. Điều này có được nhờ 6 năm trực tiếp bán hàng tại Boo Skateshop. Anh cho rằng đây là kinh nghiệm cần thiết cho bất kỳ ai muốn kinh doanh thời trang.
Nguyễn Thùy Trang – Founder & CEO Emwear: Không Dồn Hết Ngân Sách Cho Quảng Cáo
Emwear là startup thời trang duy nhất tham gia chương trình Shark Tank Việt Nam mùa 1 và nhận được 2 tỷ đồng vốn đầu tư từ shark Trần Anh Vương. Sau 5 năm hoạt động, Emwear đã đạt doanh thu 1 triệu USD.
Nguyễn Thị Thùy Trang, CEO của Emwear, khởi nghiệp với số vốn chỉ 7,5 triệu đồng và không có nhiều kiến thức về ngành thời trang. Tuy nhiên, sau khi nghiên cứu thị trường, chị nhận thấy phụ nữ Việt Nam có rất ít lựa chọn cho đồ ngủ, với những mẫu mã lỗi thời và chất liệu bình thường. Trong khi đó, đồ ngủ nhập khẩu lại có thiết kế quá gợi cảm và kích cỡ không phù hợp với vóc dáng người Á Đông. Vì vậy, Trang quyết định tập trung vào phân khúc thị trường này.
Ít ai biết rằng startup thời trang “triệu đô” này chỉ mới có bộ phận thiết kế riêng trong một năm trở lại đây. Theo chia sẻ của CEO Thùy Trang, trước đó chị thường đưa ý tưởng của mình cho các nhà thiết kế tự do để họ phác thảo và chỉnh sửa cho đến khi ưng ý. Bên cạnh đó, chị dành nhiều thời gian để tìm kiếm chất liệu tốt, mang lại cảm giác thoải mái cho người mặc, và xem đây là lợi thế cạnh tranh của mình.
Theo chị Trang, việc có chuyên môn về thời trang hay không không quan trọng bằng việc hiểu khách hàng, hiểu đến mức “biết trước mẫu nào sẽ bán chạy nhất trong bộ sưu tập”. Đó là lý do chị cho rằng dù có ít vốn đến đâu cũng nên dành ra một khoản để nghiên cứu thị trường. Chị nhấn mạnh rằng không nên dồn quá nhiều tiền cho quảng cáo và cần có một khoản dự phòng đủ để công ty hoạt động trong 6 tháng nếu kinh doanh không hiệu quả.
Nữ doanh nhân khẳng định rằng chỉ cần hiểu khách hàng, dù kinh doanh sản phẩm nào cũng sẽ có một lượng khách hàng nhất định. Hơn nữa, thời trang ứng dụng là một vòng tuần hoàn liên tục, bất kỳ phong cách xưa cũ nào cũng có thể bất ngờ trở lại. Chị có quan điểm “Bán gì không quan trọng, quan trọng là bán như thế nào”.
Ngoài ra, Emwear có mục tiêu gọi vốn từ các quỹ đầu tư có chiến lược tối ưu và mạng lưới quan hệ rộng. Theo chị Trang, nhà đầu tư phù hợp là người có cùng chuỗi giá trị và mục tiêu với người sáng lập startup.
Thư Lê – CEO SSStutter: Marketing và Sales Quan Trọng Như “Tay Phải và Tay Trái”
SSStutter là thương hiệu thời trang trẻ mang tinh thần “Tinh Gọn: Tinh tế – Gọn gàng”, hướng đến đối tượng khách hàng từ 18 – 24 tuổi. Sau 6 năm hoạt động, thương hiệu này có 7 cửa hàng tại Hà Nội và TP.HCM, nổi tiếng trong phân khúc của mình và có lượng khách hàng trung thành lớn.
Thư Lê khởi nghiệp với vai trò là sinh viên kiểm toán, làm thêm bằng công việc bán quần áo. Sau đó, anh dùng kinh nghiệm này để tự mở shop, ban đầu chỉ dừng ở việc nhập hàng về bán. Bước ngoặt đến khi anh bị ốm và không thể sang Trung Quốc nhập hàng.
“Bình thường mỗi tháng mình phải sang Trung Quốc 5 ngày, một năm tính ra mất 2 tháng chỉ để đi nhập hàng. Tháng nào ốm thì không có hàng bán. Sau 2 năm, mình không chịu nổi sự bị động và nhận thấy thị trường có rất ít local brand nên quyết tâm tự sản xuất sản phẩm của riêng mình, không chỉ đơn giản là nhập hàng rồi chụp ảnh thật đẹp”, Thư chia sẻ.
Thư cho rằng việc không có chuyên môn về thời trang là một lợi thế, bởi những người có chuyên môn thường có cái tôi rất cao. Thay vì tìm hiểu xem khách hàng cần gì, họ tin vào phong cách và gu thẩm mỹ của mình, và đó là sai lầm trong kinh doanh. Điều quan trọng hơn là nắm bắt xu hướng mới và nhu cầu của khách hàng, điều mà Thư có được nhờ thời gian làm thuê và bán quần áo nhập khẩu.
“Nhờ khoảng thời gian đó, mình nắm được quy luật dịch chuyển, tức là cái gì được ưa chuộng ở Trung Quốc hoặc Hàn Quốc thì một thời gian sau sẽ thành xu hướng ở Việt Nam”, Thư chia sẻ.
Là người trẻ nhất trong số ba CEO, Thư Lê có quan điểm rất khác với hai người tiền bối. Theo anh, tỷ lệ chuẩn khi sử dụng ngân sách là 60% cho quảng cáo và 40% cho các hoạt động còn lại. Anh cho rằng Marketing và Sales đóng vai trò “quan trọng như tay phải và tay trái”. Do đó, SSStutter dồn sức quảng cáo liên tục trong năm đầu tiên dù không có lãi. Thư khẳng định rằng quyết định này đã mang lại kết quả tốt đẹp.
Bên cạnh đó, Thư cho rằng nên dành ra một khoản dự phòng đủ để công ty sống sót qua một năm kinh doanh không hiệu quả đầu tiên. Vượt qua được mốc thời gian này, doanh nghiệp mới có thể đi xa hơn.
Về vấn đề đầu tư, CEO của SSStutter cho biết anh không quá coi trọng việc này vì rào cản thị trường thời trang không lớn. Trong khi đó, làm việc với nhà đầu tư là một thử thách, đặc biệt khi founder có cái tôi cao, điều thường thấy ở các bạn trẻ. Với Thư, bạn bè, anh em, gia đình chính là những “nhà đầu tư thiên thần” mà mỗi người nên tìm đến đầu tiên khi cần sự giúp đỡ.
Kết Luận
Từ câu chuyện của ba thương hiệu thời trang trẻ BOO, Emwear và SSStutter, chúng ta thấy rằng không có một công thức chung duy nhất nào cho thành công. Tuy nhiên, điểm chung của họ là sự thấu hiểu khách hàng, sự tập trung vào sản phẩm hoặc marketing, và khả năng thích ứng với thị trường. Quan trọng nhất, họ dám nghĩ, dám làm và không ngừng học hỏi để xây dựng thương hiệu thời trang của riêng mình.