Việc định giá sản phẩm và tính toán lợi nhuận luôn là một thách thức đối với các nhà bán lẻ. Với hơn 20 năm kinh nghiệm trong ngành bán lẻ bách hóa, tôi xin chia sẻ những kiến thức về cách tính markup (lợi nhuận mong muốn) và margin (biên lợi nhuận) hiệu quả cho doanh nghiệp của bạn.
Margin là tỷ lệ phần trăm của lợi nhuận trên giá bán. Markup là tỷ lệ phần trăm của lợi nhuận trên chi phí.
Công thức đơn giản để tính markup là lấy giá bán trừ chi phí sản phẩm, sau đó chia cho chi phí. Để tính margin, bạn lấy lợi nhuận chia cho giá bán. Tuy nhiên, để thực sự làm chủ việc định giá, bạn cần hiểu sâu hơn về hai khái niệm này, cách chúng liên quan đến nhau và cách áp dụng chúng vào thực tế kinh doanh.
Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng nhau khám phá những bí mật xoay quanh markup và margin, giúp bạn định giá sản phẩm một cách thông minh và tối ưu hóa lợi nhuận.
Mục Lục
- 1 Markup trong Bán Lẻ: Phần Lãi Tính Trên Vốn
- 2 Margin trong Bán Lẻ: Phần Lãi Tính Trên Doanh Thu
- 3 Phân Biệt Markup và Margin: Hai Góc Nhìn Về Lợi Nhuận
- 4 Tính Toán Markup Bán Lẻ: Tìm Điểm Cân Bằng Giữa Giá và Lợi Nhuận
- 5 Tính Giá Bán và Margin: Bắt Đầu Với Mục Tiêu
- 6 Phân Biệt Lợi Nhuận Gộp và Lợi Nhuận Ròng: Đâu Là Con Số Thực Tế?
Markup trong Bán Lẻ: Phần Lãi Tính Trên Vốn
Hãy tưởng tượng bạn nhập một sản phẩm với giá 1 đô la từ nhà cung cấp. Đây chính là chi phí bán buôn (wholesale cost).
Giá mà bạn quyết định bán sản phẩm này ra thị trường được gọi là giá bán lẻ (retail price). Khoản chênh lệch giữa giá bán lẻ và chi phí bán buôn chính là markup. Markup thường được biểu thị bằng phần trăm (%).
Như vậy, markup là tỷ lệ phần trăm lợi nhuận so với chi phí. Ví dụ, nếu bạn mua một món hàng với giá 1 đô la và bán với giá 2 đô la, bạn có lợi nhuận 1 đô la. Vì cả chi phí và lợi nhuận đều là 1 đô la, nên markup của bạn là 100%.
Nói một cách khác, bạn đã nhân đôi chi phí ban đầu để có được giá bán lẻ cuối cùng. Điều này cho thấy markup là một công cụ quan trọng để xác định mức giá có lợi nhuận.
Margin trong Bán Lẻ: Phần Lãi Tính Trên Doanh Thu
Margin, mặc dù có liên quan mật thiết đến markup, nhưng lại là một khái niệm hoàn toàn khác.
Nếu markup là tỷ lệ phần trăm lợi nhuận trên chi phí, thì margin là tỷ lệ phần trăm lợi nhuận trên giá bán. Về bản chất, chúng đo lường cùng một thứ nhưng theo hai hướng ngược nhau.
Để dễ hình dung, hãy xét ví dụ sau: Bạn mua một sản phẩm với giá 1 đô la và bán nó với giá 2 đô la. Như đã biết, markup của bạn là 100%. Tuy nhiên, khi xét đến margin, vì bạn đã tăng giá lên 1 đô la và bán với giá 2 đô la, lợi nhuận (1 đô la) chỉ chiếm một nửa giá bán. Do đó, margin của bạn là 50%.
Hầu hết các nhà bán lẻ đều mong muốn đạt được mức margin khoảng 50%. Tuy nhiên, trong thực tế, đặc biệt là trong các cửa hàng bách hóa hoặc môi trường bán lẻ cạnh tranh, bạn sẽ khó đạt được mức margin cao như vậy.
Phân Biệt Markup và Margin: Hai Góc Nhìn Về Lợi Nhuận
Như đã đề cập, markup là phần trăm lợi nhuận trên chi phí, trong khi margin là phần trăm lợi nhuận trên giá bán. Chúng liên quan mật thiết với nhau và cùng dựa trên một tập hợp các con số, nhưng lại cung cấp hai góc nhìn khác nhau về lợi nhuận.
Bảng sau đây sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn sự khác biệt giữa markup và margin, cùng với một vài ví dụ minh họa:
| Đặc điểm | Markup | Margin |
|---|---|---|
| Định nghĩa | % lợi nhuận trên chi phí | % lợi nhuận trên giá bán |
| Công thức | (Giá bán – Chi phí) / Chi phí * 100% | (Giá bán – Chi phí) / Giá bán * 100% |
| Ví dụ | Chi phí: 10 đô, Giá bán: 15 đô, Markup: 50% | Chi phí: 10 đô, Giá bán: 15 đô, Margin: 33.3% |
| Ứng dụng | Xác định giá bán dựa trên chi phí | Đánh giá hiệu quả lợi nhuận trên doanh thu |
Nhiều người cho rằng “doanh số giải quyết được mọi vấn đề”. Ý kiến này không hoàn toàn sai, nhưng bạn cần phải xây dựng một nền tảng tài chính vững chắc, bao gồm việc thiết lập, theo dõi và giám sát các yếu tố như doanh số, chi phí và hàng tồn kho. Nếu không, việc tăng doanh số có thể chỉ làm nổi bật thêm những vấn đề tiềm ẩn của bạn.
Tính Toán Markup Bán Lẻ: Tìm Điểm Cân Bằng Giữa Giá và Lợi Nhuận
Ví dụ, bạn mua một sản phẩm với giá 1 đô la và bán nó với giá 2.5 đô la. Điều này có nghĩa là bạn đã markup sản phẩm lên 1.5 đô la so với giá gốc. Khoản tiền 1.5 đô la này chính là lợi nhuận gộp (gross profit).
Nó được gọi là lợi nhuận gộp vì bạn vẫn còn một số chi phí liên quan đến việc vận hành cửa hàng cần phải trừ đi trước khi biết được lãi/lỗ thực sự của mình. Lợi nhuận cuối cùng, sau khi trừ tất cả các chi phí, được gọi là lợi nhuận ròng (net profit).
Như đã nói, markup thường được biểu thị bằng phần trăm. Phần trăm markup thể hiện tỷ lệ lợi nhuận so với chi phí. Để tính phần trăm markup, bạn lấy lợi nhuận chia cho chi phí. Trong ví dụ này, chúng ta chia lợi nhuận gộp (1.5 đô la) cho chi phí (1 đô la), kết quả là 150%. Để tính ra giá bán mong muốn, bạn chỉ cần nhân chi phí với 1.5.
Nếu cửa hàng bán lẻ của bạn tương đối ổn định, chuyên bán một số loại mặt hàng nhất định, bạn có thể xác định một mức markup phù hợp và áp dụng nó mỗi khi định giá sản phẩm.
Tuy nhiên, mọi thứ trở nên phức tạp hơn khi cửa hàng của bạn bán nhiều loại sản phẩm khác nhau, chẳng hạn như đồ ăn nhanh, thịt và hải sản tươi sống, hoặc vitamin. Những sản phẩm này thường có markup khác nhau do sự cạnh tranh về giá và nguy cơ hư hỏng.
Hư hỏng sản phẩm xảy ra khi bạn mua một sản phẩm và nó bị hỏng trước khi bạn có thể bán nó cho khách hàng. Nhìn chung, một sản phẩm càng dễ hỏng, tỷ lệ hư hỏng càng cao. Do đó, markup thường bao gồm một khoản bù đắp cho hàng hư hỏng để đảm bảo cửa hàng không bị thua lỗ.
Tính Giá Bán và Margin: Bắt Đầu Với Mục Tiêu
Stephen Covey từng nói: “Hãy bắt đầu với mục tiêu cuối cùng trong tâm trí”. Trong bối cảnh kinh doanh bán lẻ, điều này có nghĩa là hãy tính toán số tiền bạn cần để duy trì hoạt động của cửa hàng, sau đó tính ngược lại để xác định giá bán và margin phù hợp.
Một cửa hàng bách hóa lớn có thể muốn đạt được lợi nhuận gộp khoảng 40%. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng doanh số càng cao, phần trăm lợi nhuận có thể càng thấp. Ví dụ, nếu cửa hàng của bạn bán được 88 nghìn đô la mỗi tuần và bạn có 25 nhân viên, bạn có thể bán được 100 nghìn đô la mỗi tuần trước khi cần thuê thêm nhân viên. Nói cách khác, không có mối tương quan trực tiếp 1-1 giữa chi phí, doanh số và lợi nhuận.
Nếu bạn muốn đạt được biên lợi nhuận gộp là 40%, điều đó có nghĩa là chi phí sản phẩm của bạn không được vượt quá 60% giá bán. Vậy nếu bạn muốn bán một sản phẩm với giá 2 đô la vì đối thủ cạnh tranh cũng bán với giá đó, bạn cần đảm bảo chi phí của mình là 1.2 đô la hoặc thấp hơn.
Nếu bạn đạt được những con số này, biên lợi nhuận gộp của bạn sẽ bằng hoặc tốt hơn 40%. Tuy nhiên, hãy nhìn vào nó từ một góc độ khác. Giả sử chi phí của bạn là 1 đô la. Bạn cần markup bao nhiêu để đạt được margin 40%?
Đơn giản chỉ cần lấy 100 – 40 (cho margin 40%), sau đó chuyển đổi kết quả thành số thập phân (0.6). Tiếp theo, chia chi phí của bạn (100%) cho 0.6. Kết quả là 1.67 đô la. Đây là giá bán lẻ bạn nên đặt nếu bạn mua sản phẩm với giá 1 đô la và muốn kiếm được margin 40%.
Muốn đạt được một margin khác? Chỉ cần thay đổi margin mục tiêu (trong ví dụ trên là 40%) và thực hiện các bước tương tự.
Phân Biệt Lợi Nhuận Gộp và Lợi Nhuận Ròng: Đâu Là Con Số Thực Tế?
Lợi nhuận gộp đơn giản là số tiền bạn thu được từ việc bán một sản phẩm trừ đi chi phí mua sản phẩm đó. Trong ví dụ trước, nếu bạn mua một sản phẩm với giá 1 đô la và bán nó với giá 2 đô la, lợi nhuận gộp của bạn là 1 đô la.
Tuy nhiên, lợi nhuận ròng phải trừ đi tất cả các chi phí khác liên quan đến việc vận hành doanh nghiệp của bạn. Lợi nhuận ròng thường được gọi là “bottom line” vì nó nằm ở dòng cuối cùng của báo cáo thu nhập.
Nếu bạn đang điều hành một cửa hàng bách hóa nhỏ, bạn sẽ có các chi phí sau:
- Thuê mặt bằng
- Tiện ích (điện, nước, internet)
- Lương nhân viên
- Bảo hiểm
- Chi phí marketing (website, quảng cáo, khuyến mãi)
- Hàng hỏng hóc (sản phẩm bị hư hỏng trước khi bán và phải vứt bỏ hoặc quyên góp)
Bạn có thể nghĩ rằng mình đang làm rất tốt khi markup sản phẩm lên đến 25%, nhưng sau khi trừ tất cả các chi phí vào cuối tháng, bạn có thể thấy rằng lợi nhuận ròng của mình là một con số âm.
Chúng ta, những nhà bán lẻ, không nên quá tham lam và cần bán sản phẩm của mình với giá cạnh tranh. Tuy nhiên, nếu chúng ta không thể tiếp tục mở cửa kinh doanh, chúng ta sẽ thất bại, gây ảnh hưởng tiêu cực đến bản thân, nhân viên và cộng đồng mà chúng ta phục vụ.
Đó là lý do tại sao chúng ta phải cân bằng mọi nhu cầu và đưa ra mức giá hợp lý cho sản phẩm. Một cửa hàng bách hóa trung bình có thể có lợi nhuận gộp lên đến 40%, nhưng sau khi trừ tất cả các chi phí, họ có thể chỉ còn lại khoảng 6% lợi nhuận ròng.
Nguồn: sentayho.com.vn