Mục Lục
Khái niệm chiến lược giá (Pricing Strategy)
Chiến lược giá (Pricing Strategy) là gì?
Chiến lược giá (Pricing Strategy) là một kế hoạch tổng thể, bao gồm các chiến thuật và phương hướng về giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ, nhằm giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu marketing cụ thể. Các mục tiêu này có thể bao gồm tăng trưởng thị phần, tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, hoặc định vị thương hiệu, thông qua việc thiết lập một mức giá phù hợp tại một thời điểm nhất định.
Phân biệt giữa chiến lược giá và phương pháp định giá?
Nhiều người thường nhầm lẫn giữa chiến lược giá và phương pháp định giá. Mặc dù cả hai đều liên quan đến việc xác định giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ, nhưng chúng có phạm vi và mục đích khác nhau.
| Chiến lược giá | Phương pháp định giá | |
|---|---|---|
| Định nghĩa | Vạch ra đường hướng và các nguyên tắc chung về giá trong một khoảng thời gian nhất định, nhằm đạt được các mục tiêu marketing của doanh nghiệp. | Là cách thức cụ thể để xác định mức giá chính xác cho sản phẩm hoặc dịch vụ. |
| Ví dụ | Chiến lược giá hớt váng sữa, chiến lược giá thâm nhập thị trường, chiến lược giá cạnh tranh… | Phương pháp định giá cộng chi phí (Mark-up Pricing), phương pháp định giá dựa trên giá trị cảm nhận (Value-based Pricing), phương pháp định giá hòa vốn (Break-even Point Pricing)… |
| Tính chất | Mang tính chiến lược, dài hạn và định hướng. | Mang tính kỹ thuật, cụ thể và tập trung vào tính toán. |
| Mục tiêu | Đạt được các mục tiêu marketing tổng thể của doanh nghiệp, như tăng thị phần, xây dựng thương hiệu, hoặc tối đa hóa lợi nhuận. | Xác định mức giá phù hợp để đảm bảo lợi nhuận, cạnh tranh hoặc phù hợp với giá trị sản phẩm. |
Các chiến lược giá trong Marketing
Có bao nhiêu chiến lược giá trong Marketing?
Số lượng chiến lược giá trong marketing là vô cùng lớn và đa dạng. Mỗi doanh nghiệp có thể áp dụng và điều chỉnh các chiến lược giá khác nhau tùy thuộc vào đặc điểm sản phẩm, thị trường và mục tiêu kinh doanh. Bài viết này từ Sen Tây Hồ sẽ giới thiệu 10 chiến lược giá phổ biến mà các doanh nghiệp thường sử dụng.
A. Nhóm chiến lược giá cho sản phẩm mới
1. Chiến lược giá hớt váng sữa (Market-Skimming Pricing)
Chiến lược giá hớt váng sữa là việc định giá sản phẩm mới ở mức cao nhất có thể khi mới ra mắt thị trường. Mục tiêu là tối đa hóa lợi nhuận từ nhóm khách hàng sẵn sàng chi trả cao để sở hữu sản phẩm độc đáo hoặc công nghệ mới. Sau khi khai thác được phân khúc này, doanh nghiệp sẽ giảm giá dần để tiếp cận các phân khúc khách hàng nhạy cảm về giá hơn.
Chiến lược này phù hợp với các sản phẩm công nghệ mới, sáng tạo, có ít đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
iPhone 11
Ví dụ điển hình: Các sản phẩm iPhone của Apple.
Apple thường áp dụng chiến lược giá hớt váng sữa cho các sản phẩm iPhone mới. Khi iPhone mới ra mắt, giá thường rất cao, nhắm đến những người hâm mộ công nghệ và sẵn sàng chi tiền để sở hữu sản phẩm mới nhất.
Điển hình như vào tháng 6/2007, khi Steve Jobs giới thiệu chiếc iPhone đầu tiên, sản phẩm đã tạo nên một cuộc cách mạng trong ngành công nghiệp smartphone với màn hình cảm ứng và thiết kế tối giản. Giá niêm yết ban đầu là 599 USD, một mức giá cao hơn nhiều so với các điện thoại thông minh khác trên thị trường. Tuy nhiên, vẫn có một lượng lớn người tiêu dùng sẵn sàng trả giá cao để sở hữu chiếc điện thoại mang tính đột phá này. Sau đó, giá iPhone giảm dần theo thời gian và sự ra đời của các phiên bản mới.
2. Chiến lược giá thâm nhập thị trường (Market-penetration Pricing)
Chiến lược giá thâm nhập thị trường là việc định giá sản phẩm mới ở mức thấp nhất có thể khi mới ra mắt thị trường. Mục tiêu là nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần lớn, tạo dựng thương hiệu và ngăn chặn đối thủ cạnh tranh gia nhập thị trường. Doanh nghiệp chấp nhận lợi nhuận thấp hoặc thậm chí thua lỗ trong giai đoạn đầu để đạt được mục tiêu thị phần.
Chiến lược này phù hợp với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông, có tính cạnh tranh cao và thị trường tiềm năng lớn.
Logo CocaCola
Ví dụ điển hình: Nước giải khát Coca-Cola.
Coca-Cola là một trong những thương hiệu nước giải khát hàng đầu thế giới. Khi Coca-Cola quay trở lại thị trường Việt Nam vào tháng 2/1994, Pepsi đã chiếm ưu thế lớn. Coca-Cola đã áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường bằng cách giảm giá bán xuống mức rất thấp để giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng.
Thời điểm đó, giá một chai Coca-Cola là 2.000 VNĐ, trong khi giá một chai Pepsi là 5.000 VNĐ ở các quán cà phê và 9.000 VNĐ ở các nhà hàng. Nhờ chiến lược này, Coca-Cola đã nhanh chóng giành được thị phần và trở thành một trong những thương hiệu nước giải khát hàng đầu tại Việt Nam.
B. Nhóm chiến lược giá cho danh mục sản phẩm (Product mix)
1. Chiến lược giá theo dòng sản phẩm (Product line Pricing)
Chiến lược giá theo dòng sản phẩm là việc định giá các sản phẩm khác nhau trong cùng một dòng sản phẩm với các mức giá khác nhau, dựa trên các tính năng, lợi ích và giá trị mà chúng mang lại cho khách hàng. Mục tiêu là cung cấp cho khách hàng nhiều lựa chọn và tối đa hóa doanh thu từ mỗi dòng sản phẩm.
Ví dụ điển hình: Phần mềm quản lý tài chính Quicken.
Quicken
Quicken cung cấp các phiên bản phần mềm khác nhau với các tính năng và dịch vụ hỗ trợ khác nhau, từ phiên bản Starter với giá 29.99 USD đến phiên bản Rental Property Manager với giá 154.99 USD. Mỗi phiên bản nhắm đến một phân khúc khách hàng khác nhau với nhu cầu và khả năng chi trả khác nhau.
Các ví dụ khác:
- Các gói cước internet của các nhà mạng với tốc độ và giá khác nhau.
- Các gói dịch vụ cắt tóc tại salon với các bước thực hiện và giá khác nhau.
- Các phiên bản iPhone 11 với dung lượng lưu trữ khác nhau (64GB, 128GB, 256GB) và giá khác nhau.
2. Chiến lược giá sản phẩm đi kèm tùy chọn (Optional-product Pricing)
Chiến lược giá sản phẩm đi kèm tùy chọn là việc định giá các sản phẩm phụ kiện hoặc dịch vụ đi kèm với sản phẩm chính, nhưng không bắt buộc phải mua. Mục tiêu là tăng doanh thu và lợi nhuận bằng cách khuyến khích khách hàng mua thêm các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung.
Ví dụ điển hình:
Khi mua một chiếc laptop tại cửa hàng điện máy, khách hàng có thể được đề nghị mua thêm chuột, bàn phím, túi đựng laptop với giá ưu đãi.
Các ví dụ khác:
- Khi mua điện thoại, khách hàng có thể được đề nghị mua thêm ốp lưng, miếng dán màn hình, tai nghe với giá ưu đãi.
- Khi mua xe ô tô, khách hàng có thể được đề nghị mua thêm các phụ kiện như thảm lót sàn, camera hành trình, hệ thống âm thanh với giá ưu đãi.
3. Chiến lược giá sản phẩm đi kèm bắt buộc (Captive product pricing)
Chiến lược giá sản phẩm đi kèm bắt buộc là việc định giá sản phẩm chính ở mức thấp và định giá sản phẩm đi kèm (mà bắt buộc phải sử dụng với sản phẩm chính) ở mức cao. Mục tiêu là thu hút khách hàng mua sản phẩm chính và sau đó kiếm lợi nhuận từ việc bán các sản phẩm đi kèm.
4. Chiến lược giá combo (Product bundle pricing/Combo pricing)
Chiến lược giá combo là việc kết hợp nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ lại với nhau và bán với một mức giá thấp hơn tổng giá của từng sản phẩm hoặc dịch vụ riêng lẻ. Mục tiêu là tăng doanh số bán hàng, giải phóng hàng tồn kho và thu hút khách hàng bằng cách cung cấp giá trị tốt hơn.
Ví dụ:
Combo pizza Dominos
Combo các món ăn tại Dominos Pizza.
Combo làm đẹp tại spa
Combo dịch vụ làm đẹp tại Spa.
C. Nhóm chiến lược/chiến thuật hiệu chỉnh giá
1. Chiến thuật giá tâm lý (Psychological pricing)
Chiến thuật giá tâm lý là việc sử dụng các kỹ thuật định giá để tác động đến tâm lý của khách hàng và khiến họ cảm thấy sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị hơn.
Ví dụ:
Một sản phẩm được bán với giá 99.000 VNĐ thay vì 100.000 VNĐ có thể khiến khách hàng cảm thấy rẻ hơn đáng kể, mặc dù sự khác biệt chỉ là 1.000 VNĐ.
2. Chiến lược giá phân khúc (Segmented pricing)
Chiến lược giá phân khúc là việc định giá sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau cho các phân khúc khách hàng khác nhau, dựa trên các yếu tố như vị trí địa lý, độ tuổi, giới tính, thu nhập hoặc hành vi mua hàng.
Ví dụ:
- Các hãng xe bus, rạp chiếu phim, công viên giải trí áp dụng giá vé ưu đãi cho học sinh, sinh viên và người cao tuổi.
- Các hãng hàng không áp dụng giá vé ưu đãi cho các thành viên thân thiết hoặc khách hàng mua vé sớm.
3. Chiến thuật giá khuyến mãi (Promotional pricing)
Chiến thuật giá khuyến mãi là việc giảm giá sản phẩm hoặc dịch vụ trong một khoảng thời gian ngắn để kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng.
Ví dụ:
Các cửa hàng thời trang giảm giá mạnh vào các dịp lễ lớn như Black Friday, Giáng sinh hoặc Tết Nguyên Đán.
4. Chiến lược giá trả sau (Credit-term pricing)
Chiến lược giá trả sau là việc cho phép khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ và thanh toán sau một khoảng thời gian nhất định, thường là thông qua hình thức trả góp hoặc thẻ tín dụng.
Ví dụ:
Hình thức mua hàng trả góp tại Thế Giới Di Động
Hình thức mua hàng trả góp tại các hệ thống bán lẻ điện thoại.
Hình thức mua hàng trả sau trên các trang mua hàng trực tuyến
Hình thức mua hàng trả sau trên các trang mua hàng trực tuyến.
Làm thế nào để có thể lựa chọn chiến lược giá thích hợp để áp dụng cho sản phẩm?
Việc lựa chọn chiến lược giá phù hợp phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau, bao gồm:
- Mục tiêu marketing của doanh nghiệp: Doanh nghiệp muốn tăng thị phần, tối đa hóa lợi nhuận hay xây dựng thương hiệu?
- Khả năng tài chính của khách hàng mục tiêu: Khách hàng mục tiêu có khả năng chi trả bao nhiêu cho sản phẩm hoặc dịch vụ?
- Khả năng tài chính của doanh nghiệp: Doanh nghiệp có thể chịu lỗ trong bao lâu để đạt được mục tiêu thị phần?
- Giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm: Sản phẩm đang ở giai đoạn giới thiệu, tăng trưởng, bão hòa hay suy thoái?
- Định vị sản phẩm: Sản phẩm được định vị như thế nào so với các đối thủ cạnh tranh?
- Mức độ cạnh tranh: Có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh trên thị trường và họ đang áp dụng chiến lược giá nào?
Sau khi đã phân tích kỹ lưỡng các yếu tố trên, doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định lựa chọn chiến lược giá phù hợp nhất. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng thị trường luôn thay đổi, do đó doanh nghiệp cần thường xuyên theo dõi và điều chỉnh chiến lược giá của mình để phù hợp với tình hình thực tế.